مدیریت برنامه ریزی استراتژیک در فروش

مدیریت برنامه ریزی

مدیریت برنامه ریزی استراتژیک در فروش بازارگرا فرآيند مديريتى تهيه و حفظ يک تناسب ميان اهداف سازمان، مهارتها و منابع وفرصت هاى بازار در حال تغيير است.

هدف برنامه ريزى استراتژيک

تغيير وشكل دادن به شركت ومحصولات آن است، به طورى كه شركت به سودآورى و رشد مورد نظر خود دست يابد. برنامه ريزى استراتژيک در چهار سطح تهيه مى شود.

1-سطح كلان

2-قسمت

3-واحد فعاليت

4-سطح محصول

رضایتمندی طرفین

مدیریت برنامه ریزی استراتژیک در فروش شركت هاى با عملكرد خوب، همواره رضايت طرف هاى خود را تأمين مى كنند ويا حتى از انتظارات آنها پيشى مى كيرند. آن ها همچنين فرأيندهاى كارى را اداره وبه هم متصل مى كنند، به نحو مؤثر از منابع داخلى وخارجي نيازهاى خود را تأمين مى كنند و فرهنگى سازمانى به وجود مى آورندكه روى به موفقيت داشته باشد.

برنامه ريزى استراتژيک

مسئوليت تحرك بخشيدن به فرآيند برنامه ريزى استراتژيک با ادارات مركزى شركت هاست. خط مشى كلان شركت تعيين چار چوبى است كه درآن، قسمتها و واحدهاى فعاليت دست به تهيه برنامه هاى استراتژيک خود مى زنند. تعيين خط مشى كلان شركت متضمن فعاليت هاى چهار گانه زير است:

الف. تعيين رسالت كلان شركت.

يک رسالت نامه خوب بر اهداف معدودى توجه دارد، بر سياست هاى اصلى شركت تأكيد مى ورزد، و ديدگاه هاى عمده رقابتى كه شركت در آن عمل مى كند را تعيين مى نمايد.

ب. ايجاد واحدهاى فعاليت استراتژيک.

يک واحد فعاليت استراتژيک، واحد فعاليت اقتصادى اى است كه از برنامه ريزى جداگانه اى بهره مند است، بارقباى خاصى روبه رو است وخود به صورت يک مركز سودآورى مطرح است.

ج. اختصاص دادن منابع به هر واحد فعاليت استراتژيک.

بر اساس جذابيت بازار و توانمندى آن واحد صورت مى گيرد. ابزارهاى مورد استفاده براى تصميم گيرى در مورد ايجاد، حفظ، درو كردن و يا رها ساختن يک رشته فعاليت است.

د. برنامه ريزى رشته فعاليت هاى جديد و بسط رشته فعاليت هاى موجود.

هر شركت مى تواند چندين نوع فرصت رشد را شناسايى و تعيين كند. اين فرصتها عبار تنداز فرصت هاى رشد متمركز (نفوذ در بازار، بسط بازار و تكوين كالا)، فرصت هاى رشد ائتلافى (که بعد تر به صورت کامل تر به آن خواهیم پرداخت) و فرصت هاى رشد از طريق متنوع سازى (توضیح کامل در مقاله فرصت های رشد سازمانها).

برنامه ريزى استراتژيک براى هر واحد اقتصادى

برنامه ريزى استراتژيک براى هر واحد اقتصادى متضمن انجام فعاليت هاى زير است:

1-ارائه تعريفى از رسالت كار

2-تحليل فرصتها و تهديدات خارجى كه واحد فعاليت با آن ها روبه روست

3-تجزيه وتحليل توانمندى ها ونقاط ضعف داخلى واحد فعاليت

4-تنظيم اهداف

5-تهيه خط مشى (كه ممكن است مستلزم برقرارى پيوندهاى استراتزيك باشد) تهيه برنامه هاى حمايتى

6-اجراى برنامه ها وبالاخره جمع آورى بازخوردها وإعمال كنترل.

فرآيند بازاريابى

مستلزم چهار مرحله اساسى به شرح زير است:

1-تجزيه و تحليل فرصت هاى بازار

2-تهيه خط مشى هاى بازاريابى

3-طراحى برنامه هاى بازاريابى كه متضمن انتخاب تركيب عناصر بازاريابى (چهارP محصول (كالا)، 1قيمت فروش، 2مكان 3عرضه،4تبليغات پيشبردى) است وسازماندهى،

5-اجرا وكنترل تلاش هاى بازاريابى.

جمع بندی

در داخل يک واحد اقتصادى، هر سطح كالا براى رسيدن به اهداف خود بايد برنامه بازاريابى تهيه كند.

برنامه بازاريابى يكى از مهم ترين داده هاى فرآيند بازاريابى است و بايد از عناصر زير برخور دار باشد:

الف- یک خلاصه اجرايى وفهرست مندرجات

ب- يك بررسى كلى از وضعيت كنونى بازاريابى

ج- تحليلى از فرصتها و مسائلى كه پیش روى كالا قرار دارد.

د- خلاصه اى از اهداف مالى و بازاريابى برنامه

ث- يك شرح كلى از خط مشى بازاريابى كه براى رسيدن به اهداف برنامه ای که مورد استفاده قرار مى گيرد.

م- شرحى از برنامه هاى عملى كه براى رسيدن به اهداف برنامه بايد اجرا شوند.

س- صورت پيش بينى عملكرد سود وزيان وخلاصه اى از ابزار كنترلى كه براى نظارت بر پيشرفت برنامه مورد استفاده قرار خواهد گرفت.